1月25日早會(huì )，我們的樓層經(jīng)理熊雯給我們沅陵華盛堂全體柜長(cháng)進(jìn)行了一次數據分析培訓。

給我們講了幾個(gè)關(guān)鍵公式：

①個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占比＝個(gè)人業(yè)績(jì)÷總銷(xiāo)售

②客單價(jià)＝銷(xiāo)售金額÷成交數

③連帶率＝銷(xiāo)售件數÷開(kāi)單數

④物單價(jià)＝銷(xiāo)售金額÷銷(xiāo)售件數

⑤新品銷(xiāo)售占比＝新品銷(xiāo)售金額÷總銷(xiāo)售金額

中途還給我們穿插了很多事例來(lái)分析計算，并現場(chǎng)提問(wèn)。通過(guò)這次培訓，我們學(xué)到了很多：銷(xiāo)售離不開(kāi)數據，要會(huì )分析數據，數據與實(shí)操相結合。例如，一個(gè)專(zhuān)柜A員工的客單價(jià)是200元，B員工的客單價(jià)是240元，可以看出，B員工物單價(jià)高一點(diǎn)，也許是有連帶銷(xiāo)售，成交數不一定比A員工高。如果A員工的物單價(jià)是500元，B員工的物單價(jià)是450元，可知A員工銷(xiāo)了新品或單價(jià)高的商品。我們分析數據，就可以知道專(zhuān)柜員工的銷(xiāo)售情況，哪個(gè)地方的強弱。

公式是固定的，數據是變化的，我們每一周小統計，一個(gè)月進(jìn)行一次大統計，專(zhuān)柜每個(gè)員工都要學(xué)會(huì )計算。一個(gè)專(zhuān)柜，銷(xiāo)售正價(jià)商品可以提升客單價(jià)和物單價(jià)；銷(xiāo)售特價(jià)商品，可以提升成交數和銷(xiāo)售件數。如果一個(gè)顧客進(jìn)店，根據顧客的需求，我們先推高價(jià)位的商品，其次才推低價(jià)位或者特價(jià)商品，避免跑單，學(xué)會(huì )靈活運用，不是有錢(qián)人就買(mǎi)高價(jià)位的，也不是困難的顧客只買(mǎi)低價(jià)位的。

貨品管理這一塊，清楚自己的庫存數量、進(jìn)貨退貨的數量、銷(xiāo)售數量、新品庫存的占比，隨時(shí)與廠(chǎng)商聯(lián)系，跟進(jìn)款式；不動(dòng)款要及時(shí)返倉，讓貨品隨時(shí)保持新鮮感。同一個(gè)顧客，今天來(lái)看到這些款式，一星期后再來(lái)，還是這些款式，半月來(lái)還是這些款式，時(shí)間久了顧客就不來(lái)了。

如果專(zhuān)柜大部分款式尺碼不足，也非常影響銷(xiāo)售，理智型有主見(jiàn)的顧客喜歡的第一雙鞋沒(méi)有尺碼，接著(zhù)選第二雙，沒(méi)尺碼，再選第三雙沒(méi)尺碼，顧客心里就煩了，這也沒(méi)有，那也沒(méi)有，急著(zhù)要穿，也等不及調貨，最后就會(huì )造成跑單。我們自己也是消費者，碰到這種情況，也會(huì )是這種心情。

    我們和顧客同行，銷(xiāo)售與數據同行。我們各專(zhuān)柜員工之間互相學(xué)習，互相幫助，共同成長(cháng)。平時(shí)有好的方法都會(huì )一起分享出來(lái)，包含銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等。一個(gè)專(zhuān)柜就是一個(gè)小團隊，大家好才是真的好，我們都一直把專(zhuān)柜當成自己的去經(jīng)營(yíng)，從而提升專(zhuān)柜總銷(xiāo)售。（文/華盛堂沅陵店 滕德芳）